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そもそも不動産仲介とは

不動産仲介（ふどうさんちゅうかい）とは、不動産の売買や賃貸の取引を円滑に進めるために、売主や貸主と買主や借主を結びつける業務を指します。
物件の調査、物件のPR活動、双方の条件の調整や事務手続きなど仲介において行う業務は多岐にわたります。
不動産仲介業務は「宅地建物取引士」という国家資格を持っている担当者が在籍し、宅地建物取引業の免許を持っている業者のみが行うことができます。

不動産の取引は不動産を売るまたは貸す側と不動産を買うまたは借りる側の両者の合意があって初めて成立します。
不動産を売りたい・貸したい人にとって、その不動産を買いたい・借りたい人を自分で見つけることは難しいでしょう。
また、その逆に不動産を買いたい・借りたい人にとっても、自分が欲しい不動産を自分で見つけることも同様に難しいでしょう。

また、運良く不動産を売りたいまたは貸したい人と、その不動産を買いたいまたは借りたい人が知り合うことになったとしましょう。
それでも、不動産には様々な法的な制限、瑕疵（欠陥）、住宅ローンなど難しく危険な落とし穴となる事項が数多くあります。
そのため素人同士が直接売買や賃貸の取引をすることは難しく、取り返しのつかないほどの大きな不利益が生じる可能性があるのです。

現在インターネットを介して、不動産の個人間売買は行われるようになってきてはいます。しかしこれは、ごく少額な物件に限られており、一般的な不動産の売買は全くといっていいほど行われていません。それは、やはり不動産会社という不動産のプロが介在しない取引には、致命的な危険がある可能性が高いためです。
不動産の個人売買の危険性については「不動産個人売買のメリットと大きな落とし穴について」にて詳しく説明しましたので、ご覧いただければ幸いです。

不動産仲介には宅地建物取引士という国家資格が必要な理由は、消費者を保護するために法律や建築、税金などの様々な知識が必須であるためなのです。安易な気持ちで不動産を個人間で売買しようとすることは避けるべきです。これは我々が不動産会社だからいっているわけではなく、不動産を知っているプロだからこそ、危険があることを知っているためです。

運転免許と同じだと考えていただくのがわかりやすいでしょう。
自動車を運転するためには運転免許という国家資格が必要です。それは交通法規や危険予測という知識、運転技術がないと危険なためです。
安全に不動産を取引するための知識が宅地建物取引士の資格なのです。不動産取引をするのにあたって、不動産会社が仲介として間に入るのは安全な取引のために重要なことなのです。

仲介手数料とは

不動産会社の主な収入は仲介業務の対価である仲介手数料です。

● 売買の場合
売主と買主がそれぞれ売買価格×3%＋6万円を支払います。
売買価格が3,000万円であれば96万円（税抜き）となります。
● 賃貸の場合：家賃1ヶ月分を支払います。
法律上は貸主・借主合わせて1ヶ月分となっているため、不動産会社は双方から0.5ヶ月分ずつもらってもいいのですが、慣習として借主だけから1ヶ月もらうという契約になっていることがほとんどです。
家賃が8万円の物件であれば、8万円（税抜き）となります。

原則的にはこの金額を不動産会社に仲介手数料として支払います。この仲介手数料は成功報酬なので、売買契約や賃貸借契約が成立しなければ支払う必要はありません。

金額について原則的にと書いたのは例外があるためで、その例外を説明するとかなり長くなってしまいます。興味のある方は「不動産の仲介手数料とは？そして値引き交渉はおすすめできない理由とは？」をご覧ください。

こう書くと、売買の仲介はとても儲かる仕事に見えるかも知れません。
しかし、実際のところ仲介はかなり大変な仕事です。もしそんなに儲かるなら誰もが不動産会社をやるでしょう。
では仲介とは具体的に何をするのでしょうか。
売買を主に説明します。

仲介業務とは何をするのか

売買の仲介では２つの不動産会社がかかわります。

・ 元付け業者：不動産を売りたい人の側に立って、売主の意向に沿って販売活動を行う不動産会社
・ 客付け業者：買いたい人の側に立って、買主の希望にあった不動産を探して購入につなげる不動産会社

このふたつの不動産会社が行う業務が仲介業務なのですが、具体的には何をするのかを時系列に沿って説明したのが下の図です。
不動産の売買の流れは個々のケースで異なるので、このとおりになるとは限らないのですが、大体このようになると考えていただければよいでしょう。

元付け業者と客付け業者は同じ会社であることもあります。その場合は、同じ会社が両方の業務を行うことになります。

【元付け業者】物件査定

すべての始まりが物件査定です。
売主は複数の不動産会社に売却活動の打診をします。
打診に対して不動産会社は「いくらぐらいで売れそうか」の回答をします。この回答のための調査を「査定」といいます。
実際の物件を見ないで住所や築年数、広さなど大まかな情報だけをもとに回答するのは「机上査定（きじょうさてい）」といいます。
これに対して家の内外の隅々まで確認して回答するのが「訪問査定」です。
近年ではインターネットから「机上査定をしてください」という連絡を多くの不動産会社に送り、その後数社に訪問査定の依頼をするというケースが多いです。

机上査定は現地に行かないで済みますがそれでも結構手間です。
更に訪問査定となると現地訪問が必要になりますし、様々な調査が必要です。法務局で法規制などを確認する必要もあり、だいたい丸一日仕事になるという感じです。

【元付け業者】媒介契約締結

訪問査定の金額と根拠を聞いた上で、売主はどの不動産会社に販売してもらうか決定し、契約します。契約は大きく分けると２種類あります。

・ 1つの不動産会社にだけ依頼する契約
専属専任媒介契約／専任媒介契約
・ 複数の不動産会社に依頼する方式
一般媒介契約

一般媒介契約だと複数の不動産会社が同時に販売活動を行います。
早いもの勝ちで売却に成功した不動産会社だけが仲介手数料を得ることができるため、急いで売ろうと活動してくれる可能性があります。
しかし、広告費をかけて宣伝しても他の不動産会社が先に売却に成功すると一円ももらえないので、広告費をかけても損をしてしまうため、あまり販売活動に力を入れない可能性があります。

これに対して専属専任媒介契約や専任媒介契約であれば、販売活動を行っている不動産会社は自社だけなので広告費をかけることもできます。不動産会社側の立場からいえば、売れれば確実に仲介手数料がもらえるので頑張ろうという気になります。
しかし、販売活動を行う不動産会社が1社だけなのでその会社が熱心でないとなかなか売れなかったり、高く売れなかったりといった弊害が生じることもあります。

このように専属専任媒介契約／専任媒介契約と一般媒介契約には一長一短があります。どちらを選ぶべきかについては「不動産を売却する前に絶対知っておくべき３つの媒介契約」にて詳しく解説しましたのでぜひ御覧ください。

【元付け業者】販売図面（マイソク）作成

販売活動を行う上で絶対に必要になるのが販売図面で、「マイソク」ともいいます。販売図面とは物件の住所、間取り、地図、築年数、写真などを１枚にまとめた紙の資料です。

たった１枚の資料ですがこの販売図面の出来の良し悪しによって、物件の売れやすさが大きく変わってきます。買主が必要とする情報をすべて盛り込むこと、物件の特徴をズバリ言い表すキャッチコピーを入れるなど工夫して作成します。

【元付け業者】販売活動

様々な方法を用いて物件をPRします。

●自社ホームページやSUUMO、HOME’Sなどのホームページに掲載する。
●新聞の折り込みチラシやフリーペーパーなどの紙媒体を使ってPRする。
●該当の地域の物件が欲しいと希望している買主候補を知っていれば、その人たちに打診する。

といった方法があります。

元付け業者が自分で買主を見つければ、元付け業者＝客付け業者となります。

元付け業者は売主から物件価格の３％＋６万円の仲介手数料をもらいます。
客付け業者は買主から同じく物件価格の３％＋６万円の仲介手数料をもらいます。

もし、元付け業者が自分で買主を見つけることができれば、収益が２倍になるので販売活動に力が入ります。
客付け業者の業務を妨害することで、収益2倍を狙う悪質な不動産会社も多いので注意が必要です。この客付け業者の業務を妨害する行為を「囲い込み」といいますがその手口については「不動産業者が教える「囲い込み」を防止する方法とは？」に詳しく説明しましたので、興味のある方はぜひご覧ください。

【元付け業者】レインズに物件登録

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークです。
不動産会社だけが見ることができる不動産情報サイトです。

画像引用：鹿児島県宅地建物取引業協会

このシステムを介して、様々な不動産会社つまり客付け業者にこの不動産が売りに出ているという情報を伝えることができます。
その結果、多くの購入希望者を集めることができ、その中で一番高く買ってくれる買主に売却することができるのです。

【客付け業者】買主から購入依頼

買主は「こんな物件が欲しい」と客付け業者に依頼してきます。
依頼はホームページから来ることもありますし、店舗に来訪するケースもあります。

やり取りは電話、メール、FAXや最近ではZoomといった方法で行う場合もあります。

【客付け業者】レインズで物件検索・紹介

買主からの依頼に対して客付け業者は、まずは自分が元付け業者となっている物件の中から候補を探します。
そのような物件がない、あるいは要望に近い物件があっても他の物件も見てみたいと買主が希望している場合は、レインズを使って物件を検索します。

候補となる物件をみつくろって、販売図面を元付け業者かレインズから取得して買主に提示します。

【元付け業者・客付け業者】内覧の日時調整・立ち会い

買主に提示した物件の中で、買主が「この物件を見てみたい」と希望があったら内覧（物件の中まで買主が見ること）の手配をします。
客付け業者が元付け業者に電話連絡をし、いつ内覧ができるか確認をします。

物件が空き家であれば元付け業者が鍵を預かっているので、元付け業者の都合が付けば内覧ができます。
しかし、まだ物件に売主が住んでいる場合は売主の都合があるので、元付け業者が売主に日時の確認をします。

内覧は買主、元付け業者あるいは客付け業者、場合によっては売主も一緒に参加します。
買主は様々な質問をしますが、その質問に対して元付け業者や客付け業者が役割に応じて説明をします。

【元付け業者・客付け業者】価格など条件交渉

買主が物件を購入する意志がある場合には価格などの条件交渉となります。
売主は3,200万円で売りたい、これに対して買主は2,900万円だったら買ってもいいと思っているとします。
この価格の交渉は売主と買主が直接話しをするのではなく、お互いに不動産会社を通して交渉をします。売主は元付け業者と話をし、買主は客付け業者と話をし、元付け業者と客付け業者が話し合いをするという感じです。なんだか伝言ゲームみたいな感じですよね。

しかし、単に伝言ゲームをするわけではありません。
元付け業者は売主の、客付け業者は買主の利益を最大限に考えて行動します。
この2社は売主・買主の本音も聞いて知っています。そのうえで、2社が腹を探りあいながら現実的な落とし所を探して双方に提示します。そして双方が納得すれば契約が成立しますし、それでもまだ折り合わなければ再度話し合いをして・・・、という感じで話し合いを繰り返します。
とはいえ延々交渉することは多くはありません。
売主の希望価格が高すぎれば、元付け業者が「その金額じゃ売れませんよ」とアドバイスします。
その逆に買主の希望価格が低すぎれば「その金額ではこの地域でその広さの物件を買うのは難しいでしょう（心のなかでは絶対無理だと思っている）」と客付け業者もアドバイスします。
つまり元付け業者と客付け業者が交渉しているということは、双方折り合いが付く可能性があるということなのです。

とはいえ、売主はもっと高く買ってくれる買主に売ることもあります。また、買主としてはもっと別の魅力的と感じられる物件が見つかれば買わないので、価格が折り合ったとしても交渉が成立するとは限りません。

【元付け業者・客付け業者】条件合意

売主と買主が売買の条件、つまり価格、入居時期、土地の測量を行うか、建物や設備の補修をするか否かなど合意できれば契約に進みます。

【客付け業者】住宅ローン申し込みサポート

売買価格が決まれば必要な借入金額が確定するので、その金額を借りられるかの確認を銀行などの金融機関に打診をします。
「事前審査」あるいは「仮審査」といいます。もし売買契約が成立しても、住宅ローンが借りられなければ結局家を購入できないことになってしまいます。そのため契約の前にあらかじめ借りられるかどうかの確認を取っておくのです。
単に住宅ローンを借りるというだけではなく、できる限り金利が安い金融機関を選ぶなどのアドバイスも行います。

【元付け業者・客付け業者】重要事項説明書及び売買契約書作成

契約に必要な書面、重要事項説明書と契約書を作成します。

重要事項説明書について

重要事項説明書とは不動産の売買契約や賃貸契約にあたって、買主に絶対に知らせておかなければならないことをまとめた書面です。

●物件の所在地や建物の構造、土地や建物の面積などの基本的な情報
●建物の設備には何があってどんな状態にあるか。例えば居間のエアコンは壊れているなど
●上下水道や電気やガスなどのインフラの利用状況
●法令に基づく制限事項。例えばその土地において建ててはいけない建物の種類などです。
少しあげてみるとこんな感じですが、その他にも様々な事項を記載する必要があります。例えば自殺などの心理的瑕疵（「かし」と読みますが、欠陥のことです）があれば記載しなければならないことになっています。
近年ではアスベスト（石綿）が建物に使われている場合や、水害の危険性についても告知しなくてはなりません。

このあとのステップで重要事項説明がありますが、その際にはこの書面に基づいて不動産会社は説明を行います。重要事項説明は法律で実施が義務付けられています。買主が知らないで不動産を購入すると思わぬ損害をこうむってしまうことを避けるためです。
「都合の悪いことは隠して売ってしまえ！」
なんてことはできないのです。

売買契約書について
合わせて売買契約書を作成します。
これは、文字通り契約書なので売買の条件について互いに合意したことを証明する重要な書面です。

重要事項説明書や売買契約書は元付け業者、客付け業者のどちらが作成してもいいことになっています。しかし、物件そのものについて熟知しているのは元付け業者なので、元付け業者が作成することが多いです。
元付け業者が作成した重要事項説明書や売買契約書について、客付け業者も内容を精査してミスや漏れがないか確認します。もし、契約内容に問題があって、買主が損害をこうむってしまうと客付け業者が責任を負うことになるので丁寧に確認をするのです。

【元付け業者・客付け業者】重要事項説明

重要事項説明書に記載されている内容を、不動産会社が買主に説明します。
この説明は宅地建物取引主任者の資格を持っている担当者が、宅地建物取引主任者証を提示の上で行わなくてはならないこととなっています。

近年ではIT重説といってスマホやパソコンを用いて遠隔で行うことも認められています。

説明する内容は、売主はほとんど知っていることばかりなので売主は説明を受ける必要はありません。もし売主も重要事項説明を聞きたいのであれば参加することはできます。
また、説明は客付け業者、元付け業者のいずれが行なってもよいことになっています。
しかし、買主にとって元付け業者はまったく面識がないため不安になるといったこともあり、客付け業者が行うのが通例となっています。

この重要事項説明の場で買主は、分からない点について不動産会社に質問をすることができます。
重要事項説明を受けて「この物件を買うことはやめておこう」と買主が判断すれば、契約する必要はありませんし、なんら費用の支払いを求められることもありません。

【元付け業者・客付け業者】売買契約締結

売買契約締結の場には売主・買主・元付け業者・客付け業者・司法書士が同席します。
ようやく関係者一同が対面するのですね。
この場で契約書への署名捺印を行い、買主と売主が契約に同意したことの意思表示として手付金を買主が売主に支払います。
手付金は売買価格の5%～20%が一般的です。この時点ではまだ住宅ローンの契約が成立していないので、買主は手付金については自分で用意する必要があります。
また、仲介手数料の半額をこのタイミングで売主が元付け業者に、買主が客付け業者に支払います。
そして、売買契約締結後に買主は正式に銀行ローンの申し込みをおこないます。

【元付け業者・客付け業者】所有権移転登記・決済・引き渡し

銀行ローンを借りて購入することが多いですが、その場合はローンを借りる銀行の応接室などで行うのが普通です。
売主・買主・銀行の担当者・元付け業者・客付け業者・司法書士がこの手続きに参加します。
客付け業者は買主の権利を守るためのアドバイスをするために参加しますが、元付け業者は参加しないこともあります。

法的な手続きが主なので、この場では手続きを行う司法書士が主導的な立場になって進めます。

・ 金融機関で住宅ローンの借り入れをする
・ 手付金で払った金額を差し引いた残額を借り入れたローンで売主に支払う
・ 所有権移転登記（法的に所有者が変わった旨を登録する手続き）を行う

そして仲介手数料の残り半額をこのタイミングで売主が元付け業者に、買主が客付け業者に支払います。

これにて売買はめでたく全て終了です。

最後に

元付け業者も客付け業者も仕事は多く、売買の仲介は大変であることがおわかりいただけたかと思います。
また、この仕事の大変なところは「成功報酬である」というところにあります。売買契約が成立しなければ1円にもなりません。

元付け業者の大変な点について説明しましょう。
売主は媒介契約に至るまでに多くの不動産会社に査定を依頼するのが普通です。
しかし、専属専任媒介契約や専任媒介契約では契約するのは一社だけです。契約できなければ査定の労力は全て無駄になります。
また、元付け業者は売るための最大限の努力をしなければならないことになっており、広告などを使って自社でも買主を探します。しかし、買主が見つからなければかけた広告費用も回収できなくなってしまいます。

客付け業者の場合も別の大変さがあります。
買主は一社の不動産会社だけで物件を探すわけではありません。多くの不動産会社を回ります。
何軒も内覧の段取りをして案内しても、結局他の不動産会社が紹介した物件を購入してしまうときもあります。また、途中で気が変わったり予算範囲内では気に入る物件がなかったりして購入そのものを取りやめてしまうことも多々あるのです。

とはいえ、不動産仲介はとても楽しい仕事だと考えています。

元付け業者であれば、創意工夫やこまめな営業活動により高く売ることで売主から喜んでいただくことができます。
客付け業者も買主の希望をただ聞くだけでなく、その買主が家に求めている価値とはなにかを正しく把握することで、満足できる物件を見つけられることが数多くあります。

私の場合ですが、今まで仲介に携わった家は全て覚えています。
「この家ではこんなことがあったなあ。」などと近所を通りかかると色々なことを思い出します。その時のお客様から喜んでいただいたときの顔が浮かぶと、不動産会社冥利に尽きるというか、この仕事をやっていて良かったと思います。

この記事をご覧になっているみなさんが、このような喜びをもって不動産仲介をされている会社と出会えたら幸いです。
当社は埼玉県川口市周辺の不動産の売買を20年以上に渡って手掛けてきました。様々なお客様の喜びのために仕事をしてきたという自負があります。

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