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そもそも不動産の媒介契約とは

家を売るときには、買主と自分（売主）との間に、不動産会社に入ってもらって売却をしてもらいます（仲介）。
間（仲介）に入ってもらうことを不動産の場合は仲介ではなく、「媒介」（ばいかい）という言葉を使う場合もあります。媒介契約（ばいかいけいやく）とは、不動産会社に間（仲介）に入ってもらう契約のことです。

どうして不動産会社を間に入れるのでしょうか。
最大の理由は自分で不動産を買いたいという人を見つけるのは難しいためです。

また、不動産の売却は法律上の手続きなども非常に難しいものです。
売却から物件の引き渡しまで、すべての手続きを自分一人で行うのは専門知識が必要であり、そう簡単ではありません。

買いたいという人に対して、不動産の現状を正確に説明する必要がありますし 、見えないこと、売主も気が付かなかったことも説明することが求められます。そこで、不動産のプロである不動産会社にお願いすることになるわけです。

媒介契約を適切に選ぶことの重要性

媒介契約には、３つの種類があります。どの契約を選択するかによって、売れるまでのスピードや価格が大きく異なってきます。

媒介契約の3つの種類

媒介契約には、大きく分けて2つあります。

1つの不動産会社にだけ依頼する契約

・専属専任媒介契約
・専任媒介契約

複数の不動産会社に依頼する方式
一般媒介契約

専属専任媒介契約と専任媒介契約は「あなたのところにだけ、不動産の売却を任せるから、契約期間内には頑張って売ってくれ」というものです。

これに対して一般媒介契約は、複数の不動産会社に「早いもの勝ちだからとにかく売ってくれ」というものです。

とにかく売主である自分としては「高く」「早く」売りたいわけです。
そのために、1社に任せてとにかくそこに頑張らせるか、複数社に競争させるか、どちらかを選ぶことができるということなのです。

■専属専任媒介契約

依頼者（売主）が、他の不動産会社には媒介（仲介）を依頼できない契約のことです。また依頼者が自ら見つけた相手方と売買することもできません。

たとえば、家を売ろうとしている話が親戚などに伝わって「買いたい」と手を挙げる人が出てくるかもしれません。これが「売り主売主が自分で見つけてきた人」にあたります。
不動産会社と媒介契約を締結している期間は、売主が自分で見つけてきた「購入希望者」に物件を直接売ることはできないのです。
このような場合、購入希望者に対して、契約している不動産会社を介して売ることになります。

また、不動産会社とは媒介契約（一般媒介以外）を締結すると、国土交通大臣が指定した公益法人である指定流通機構（＊）が運営するコンピュータ・ネットワーク（Real Estate Information Network System＝REINS（通称：レインズ）に物件を登録する義務があります。

レインズは、不動産会社であれば誰でも閲覧できる情報サイトです。
ここに登録しないと、他の不動産会社はあなたの売ろうとしている住まい見つけることができません。

レインズへ登録されなければ買いたい人が希望する不動産を、不動産会社が探すことができないことがわかるでしょう。

専属専任媒介契約を取り交わした不動産会社は、媒介契約締結後速やかに（翌日から5日以内）自分たちが売買を任された物件を登録しなければなりません。

＊指定流通機構は、エリア別に全国に4つ（※）あります。全国の不動産会社が加入しています。
東日本不動産流通機構
中部圏不動産流通機構
近畿圏不動産流通機構
西日本不動産流通機構

■専任媒介契約

こちらも、他の不動産会社に同時に仲介を依頼することができない契約です。
ただし、「専属専任媒介契約」と異なるのは、「自分で見つけてきた購入希望者」に売ることができるという点です。この場合は、仲介手数料を不動産会社に払う必要はありません。

レインズへの物件登録は、媒介契約締結の翌日から7日以内となっています。

■一般媒介契約
上記２つの契約と異なり、「一般媒介契約」は、複数の不動産会社に自分の売ろうとしている物件を依頼することができる契約です。
売主に直接「買いたい」といってきた人がいたら、不動産会社を介さず、その人に売ることができます。

ただし、不動産会社にはレインズへの物件登録は、義務ではなくなります。登録はあなたの判断となります。

媒介契約それぞれの特徴　メリット・デメリット

不動産業者が本音で語る言う媒介契約の選び方

では、３つのうち、売る側とすればどの媒介契約がいいのでしょうか。

不動産会社側からみると「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」がありがたいものです。
それは、「一般媒介契約」ではせっかく売却活動を行っても、売買契約を成立させたのが他社であれば、それまで使った労力と 広告費用が全くのムダになるからです。
不動産の仲介手数料は成功報酬型であり、物件が売れて初めてそれまでかかったコストを含めた利益が上がる仕組みだからです。

しかし、 売主の立場になって考えるとどちらがよいかは違ってきます。

人気のある売りやすい物件かどうかで判断するべきなのです。

便利な場所であるか？築年数が新しいか？など、注目される条件をもつかによって、売れる速さに違いがでてきます。

「一般媒介契約」では、好条件の物件であれば早く売れます。
なぜなら、多くの不動産会社に依頼すれば、積極的に売却活動を行うやる気のない会社があったとしても、物件自体に魅力があるため注目を集めやすいのです。
また、買い手に対して積極的な営業活動を行わなくても、勝手に売れていくのです。
後述する囲い込みのリスクがないので、魅力的な物件であれば一般媒介契約が有利です。
一方で、条件の悪い物件の場合は、一般媒介契約は向いていません。

条件のよくないパッとしない物件は、売り出す際にその物件の特徴をとことん突き詰めて、どういう人に対して売るかの販売戦略を練った上での売却活動が必要になります。
また、たまにやってきた購入希望者に対して、手厚いフォローをしてなんとか購入に持っていく必要があります。
1社に任せる「専任」「専属専任」媒介契約でなければ、好条件で売ることができないといえるでしょう。

先にお伝えしたように、「専属専任」「専任」媒介契約の場合は、自社のみに依頼をしてくれるため、不動産会社が積極的な販売活動を行う傾向にあります。
さらに、物件情報をレインズへ登録する義務があり、不動産会社が業務状況を依頼主に頻繁に報告する必要があるため、熱心に取り組んでもらえることが期待できます。

ここで、条件の悪い物件とはたとえば以下のようなです。

駅から遠い、郊外エリアなど、利便性の悪い立地である

築年が古い一戸建て

旗竿地などの変形地

違法建築

傾斜地 などハザードマップで危険が指摘されている地域
など

専属専任媒介契約と専任媒介契約には「囲い込み」という落とし穴がある

囲い込みとは

「専属専任」や「専任」媒介契約で、注意したいのは、不動産会社による「囲い込み」という行為です 。

売却を依頼されている不動産会社が、買主も自分たちで見つけるために、他社から「買いたい」という問い合わせがあっても、受け付けないのが「囲い込み」です。売主側からすると早く高く売れるだろうと見込んで1社に依頼しているのに、その期待を裏切る行為です。
囲い込みそのものは日本では違法行為とはされていないものの、コンプライアンスに反するため避けるべき行為とされています。また、レインズの規約違反となります。

囲い込みがコンプライアンスに反する行為であることは、全ての不動産業者は知っています。それにもかかわらず、なぜこのようなことが起きるのでしょうか。

不動産会社が成功報酬であることはすでにお伝えしました。そして、売主と買主は、それぞれ自分が依頼した不動産会社に仲介手数料を支払います。

ここで、売主と買主の不動産会社が別であれば、その会社は、仮に売買価格が400万円を超える場合、

●売買価格×3％+6万円（税別）
を上限として手数料を得ることができます。

仮に2,000万円が売買価格とすると、
仲介手数料の上限は「66万円」（税別）となります。

これは、売主側からもらえる手数料で「片手仲介」といいます。

もし買主も自社で見つけたら、その2倍、132万円（税別）の利益をあげることができるのです。これを「両手仲介」といいます。この「両手仲介」の手数料を得るために物件を「囲い込む」会社は結構あります。

一般媒介であれば、同時に複数の不動産会社が同時に売却活動を行うことができるので、囲い込みは絶対に発生しません。
「専属専任」や「専任」媒介契約の場合は、囲い込みのリスクを念頭においておく必要があるのです。

囲い込みをできる限り避ける方法

囲い込みは、売主の無知を利用する悪質な販売手法です。
不動産は売り出し時期が長期にわたるほど、価格を下げざるを得ないのが普通です。
できるだけ売り出しから短期間で売ることが、価格面からみても売主にはメリットとなります。

ただ、囲い込みをする不動産会社にとって多少、物件価格が下がったとしても、売主と買主の両方から手数料を受け取れるので、「片手」に比べて圧倒的に得られる利益が大きいのです。

囲い込みを避けるには、

「両手取引にこだわらずにとにかく早めに売ってもらえますか？」
「あなたの会社は片手取引でもOKですか？」

などと、ダイレクトに尋ねてみましょう。
もちろん、こう伝えるだけで不動産会社が、両手仲介をやめるわけではありません。しかし、「そういった専門知識がある人」として思ってもらえることで、ある程度のけん制効果はあります。

大手だからといって安心できない

水面下で行われている「囲い込み」ですが、仮にたまたま売主の物件を希望する人が自社にいた、という状況はありえます。
自社内でマッチングすることは法的には問題がありません。
しかしレインズを通して、別の不動産会社から「この物件を買いたい人がいます」と問い合わせがあったときに問題が起こりえます。
両手取引を目的として、「今、契約交渉に入りそうな状況です」などとウソを答えると、信義誠実義務違反をはじめ、その他の宅建業法の規定、民法上の受託者の委託者に対する善管注意義務違反にも該当します 。

ただし、現実的には、これらを証明するのは難しく、囲い込みを禁止する法律がないのも囲い込みが減らない理由となっています。

ここで、「大手不動産会社であれば、コンプライアンスを遵守しているはず」と思うかもしれません。
確かに大手は、ブランド力があり守るべき社会的信用 があります。それゆえに安心と思うかもしれません。

ただ実際は、大手不動産会社の両手仲介率は高いという統計があります。
もちろん、全国ネットで営業をしているのですから、買主となる顧客を抱えている可能性は高いかもしれません。しかし、両手仲介率が非常に高いので囲い込みが強く疑われているのです。

出典：ダイヤモンド不動産研究所

大手不動産業者29社中、6社が両手取引の比率が50%を超えています。これは囲い込みをしているという直接の証拠ではありませんが、大手ほど囲い込みをしているとされるポイントなのです。

まとめ

このようにみてくると、まずは、媒介契約を締結する際には「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」をベースと考えて、その際には、「囲い込みされない」よう意識をして、事前に十分に牽制をしておくことが大切です。
また、大手であるからと無条件に信頼することも危険であることをお伝えしました。

一方で、人気のある立地や築年浅いなど、好条件ですぐに売れそうな可能性が高い場合は、「一般媒介契約」を選んでもよいでしょう。

様々な不動産会社にとって耳の痛い話を書いてまいりました。当社、ハナイアーバンプランニングは埼玉県川口市で20年間、信頼をモットーに営業してまいりました。
正直に売主様の利益のために真摯に営業活動を行っております。

是非、不動産の売却であれば当社にご相談ください。