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不動産売却のコツ

不動産コラム/ COLUUMS

家を高く売るなら不動産会社選びが最重要・ベストな選び方とは

公開日: 2022年7月1日  更新日: 2022年7月1日

「住まいを売る」ということは、ご自身の大切な財産を売る決断です。何度もあることではないうえ、売却方法次第で、数百万円の違いが出てくる、という驚くべき違いが起こりえます。 後悔しない売却のためには、まず信頼のおける不動産会社に依頼するのが第一歩。早く・高く売却してもらうには、実力のある不動産会社にお願いするのは絶対条件です。けれども、どうやって実力のある不動産会社を見つけ出せばよいのかはわからないのが普通でしょう。 今回は、売る側の視点ではなく、不動産業界側から見た住まいの売却について、実情をお伝えします。選定先を決める一助にしていただきたいと思います。少々長い記事ではありますが、全てが大切な不動産を売るための重大なポイントですので熟読いただければ幸いです。

不動産会社業者選びのポイント

動産会社を選ぶにはどんなポイントに注意しなければならないのでしょうか?不動産会社が言いたがらない本音も含めて、注意点を説明させていただきます。

1社だけで決めない

もっとも避けたいのは、1社だけに見積もりを依頼して、その不動産会社に売却活動を依頼してしまうこと。
「1,500万円ぐらいで売れたらいいなあ」と思っていたところ「その物件なら1,750万円ぐらいで売れそうですね」と提示されたらどうでしょう?「では是非お願いします!」と喜んで、すぐその会社にお願いしたくなってしまうでしょう。
でもこれは絶対にダメ。なぜなら提示された価格で、売却できるとはまったく限らないからです。

その金額は、本当にあなたの住まいの市場価値を正しく会社側が理解した上で、はじき出したものなのでしょうか。実際は契約してほしくて「盛った」価格かもしれません。それがわかるのは、不動産会社だけです。

盛った会社との契約を避けるために複数の会社に依頼するのは必須です。そして、価格だけでなく、会社と担当者をよく理解し、比較して納得した上で契約しましょう。

最初に不動産会社と話したとき、違和感を覚えたら警戒する

住まいの査定方法には、「机上査定」と「訪問査定」があります(*1)。
「訪問査定」で担当者がやってきた際は、住まいを見てもらうだけでなく、担当者を知るよい機会ととらえましょう。その担当者にいろいろなことを聞いてみましょう。
たとえばこんな質問です。

、「これと似た間取りや築年、周辺環境の住まいを売却した経験は最近、ありますか?」
「売れるまで時間がかかる住まいはどのような特徴がありますか?」
「最近はどのような住宅が人気があるのでしょうか?」
などなど。思いつくことならなんでも構いません。

こんないい住まいですから、すぐ売れますよ」
「最近は、どのような住宅でも短期に売れていきます」

など調子のいい言葉ばかりが返ってきて、マイナス情報を全く伝えない担当者は、ちょっと警戒したほうがよさそうです。

さらに、担当者の雰囲気や話し方、身なりなどもさりげなくチェックしておきましょう。そしてもし「何か変だな」「この人は信用できないっぽいな」といったぼんやりとした違和感を覚えたら、少し立ち止まってみましょう。
まさに“直感”といえるものですが、その違和感はあたっているかもしれないのです。

不動産会社の選定を間違えてしまったとあとで後悔したという場合、最初に担当者と話をした時に違和感を感じたケースがよくあります。
あとになって「あの違和感の原因はこれだったのか!」と気がつくわけですが、そのときはもう手遅れなのですね。

*1=机上査定とは、メールや電話で大体の住所だけを伝えて査定してもらう方法です。物件の築年数場所や駅からの距離、土地の大きさや建物の間取りなど最低限の情報を伝えて簡単に見積もってもらうもので個人情報を伝えないで済むメリットがありますうもの。
訪問査定は、住まいに来てもらい、細かいところまでチェックしてもらった上でい、査定価格を提示してもらう方法ものです。
訪問査定のほうが当然ながら、より現状精度の高いに近い価格が提示される確率が高くなります。
不動産会社の担当者と直接、会って質問できるので、会社や担当者の人となりも理解できます。

囲い込みという違法行為に注意する

不動産会社には売却依頼を受けたら、物件情報をレインズというシステムを通じて全国の不動産業者に公開しなくてはならない義務があります。
これに対して「囲い込み」とは売却依頼を受けた住宅の情報を公開して、買い主を探すのではなく、情報を公開しないなどの方法で、自社内で囲い込んで買い主を探す行為のこと。

なぜ囲い込みを行うのか?それは不動産会社側にとって大きなメリットがあるからです。なぜなら、売り主と買い主の両方から仲介手数料を受け取れるからです。

売り出し情報を一般に公開すると、別の不動産会社が「うちのお客様でこの物件を買いたい人がいます」という連絡が来ます。けれども、別の不動産会社が買いたい人を見つけてきた場合、売り主側の不動産会社は、買い主側からの手数料は得られません。
囲い込みをする不動産会社は、自社で買い主を見つけたいため他の不動産会社にから連絡があると「その物件は買い主さんが見つかって、価格の交渉中です」などと言って断ってしまうのですが、これが典型的な囲い込みのパターンです。
これは違反なのですが広く横行している不動産業界の悪い慣習です。

誰でも名前を知っている大手不動産会社であれば安心かというと、全くそうではないのが難しいところです。

このような話を聞いた方のなかには「囲い込みは、本社が禁止しているのでは」と思われるでしょう。もちろん、本社はコンプライアンスを遵守し、その姿勢を徹底する指導をしています。ただ、各支店にはノルマがあります。各店長はそれに縛られ、担当者に“ハッパ”をかけます。ときには、担当者が自分の思惑で倫理的に問題のある営業活動をすることもないわけではありません。

また、不動産は成功報酬です。最終的に「売却契約」までこぎつけないと、かかった費用はすべて会社負担です。担当者にもインセンティブ、つまり売上に応じたボーナスがつく給与体系が多いのですが、売却しなければ給料やボーナスにプラス分はありません。

つまり、売り主と買い主側から手数料が得られる囲い込みは、不動産会社側や担当者からみると非常に魅力的なのです。

では、囲い込みをやめてもらうにはどうすればいいのでしょうか。

ポイントとなるのは「おたくの会社は、囲い込みはしていませんよね。売却情報は広く公開してください」と最初にクギを差しておくことです。
もちろん、これだけで囲い込みがゼロになるわけではありませんが、「囲い込み」という不動産業界ではよくある言葉を知っていると伝えるだけでもある程度のプレッシャーを与えることはでき、牽制する効果は大いにあります。

広告手法を担当者に聞く

自分の大切な不動産の売却を依頼するのですから、その会社がどんな広告手法で売り出しを考えているのかを、必ず聞いておきましょう。

一般的には、自分の会社のホームページに掲載する方法があります。
そのほか、住まいを探している人がよく閲覧する「SUUMO」や「HOME’S」など、著名な不動産ポータルサイトへの掲載を依頼しましょう。

そして、その不動産会社が人目につきやすい大手のポータルサイトを利用しているかを尋ねておきましょう。
「掲載しますよ」と言っても、実際に掲載してもらわなければ意味がありませんから。

では、不動産会社が、ポータルサイトをどの程度、利用しているかを知る方法はあるのでしょうか。以下でお教えします。

・たとえばSUUMOに掲載しているかどうかを確認する方法

当社を例にとってご説明します。

まず、Googleで「ハナイアーバンプランニング site:https://suumo.jp/」と検索。
上記のリンクをクリックするか「 」内をコピーして貼り付けて下さい。
このように、「不動産会社名+ site:https://suumo.jp」で検索すると、SUUMO内でのPRの有無を確認することができます。

SUUMOなどの情報サイトに物件を掲載するには多額の費用がかかります。
多くの物件を掲載している会社はPRに熱心であり、売り主の立場に立って売却活動に本気で取り組んでいるという一つの指標になるでしょう。

査定価格が高すぎる不動産会社と契約しない

査定を複数の不動産会社に依頼すると、その価格「差」に驚くことがあります。そして多くの方が、一番高く提示された不動産会社に依頼したいと思うでしょう。その不動産会社は「この住まいは、ここがよい点ですし、周辺環境も優れていますからこの価格で売れます!」などと、もっともな理由を言うかもしれません。

けれども、ちょっと待ってください。複数に依頼して1社だけ高いってことありえますかね?

逆に、低い査定価格を提示した不動産会社にも価格の理由を聞いてみてください。そして高く査定された不動産会社から言われた理由を尋ねてみます。
「ここの周辺環境はあと100万円、プラス査定にはならないのでしょうか」などと。そこで得られた返事で、判断するのはおすすめの方法です。

もちろん、一番高い価格を提示した不動産会社が、その査定価格に近い価格で売却できる実力をもっているかもしれません。あるいはすでに前からあなたの家を買いたいと思っていた購入希望者を抱えている、などのまれな可能性もゼロではありません。
ただ、大事なのは査定価格だけで判断するのではなく、その中身と根拠に納得できたか、です。

過去の取引実績を確認する

不動産会社の経験と取引実績を知るのも重要です。どの程度、今の住まいの周辺にある物件を扱ってきたかを確認しましょう。
また、戸建てに強いか、マンションに強いかという点も大切です。

自分の住まいに近い条件の住まいを数多く扱ってきたのであれば、査定価格も信用がおけるうえ、強い売買ネットワークがあると判断できます。
「ここ数年、何件程度手がけられましたか」「戸建てはそのうち、何件ですか」「最近、手がけたのはどのような住宅ですか」「ここから周囲何キロ程度にある物件でしたか」「それらは売れるまでどのくらいの期間、かかりましたか」など、質問しましょう。

専任媒介契約しか提案しない会社を選ばない

住まいの売却を依頼する不動産会社を決めたらその会社と「媒介契約」を締結します「私の住まいを売るお願いをしますので、ちゃんと売ってくださいね」という契約を会社と交わすことです。
媒介契約には3つあります。専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つです。
「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」とは、依頼する不動産会社を1社だけに絞ることです。一度、契約を締結したら、契約期限が終わるまでは他の不動産会社に売却を依頼することはできません。一方、「一般媒介契約」は、何社に依頼しても構わない契約です。

ここで、注意すべきことがあります。
契約締結の際、「専属専任媒介契約や、専任媒介契約にすると、早く買い主が見つかりますよ」「うちは実績があるので、専任媒介契約をお薦めします」などと、自社だけに有利になるような契約をゴリ押ししてくる不動産会社には要注意です。

不動産会社側からみると、この2つの契約方法は、他社にとられることがないため、安心して“ゆっくり”売却活動に取り組めます。
他の不動産会社が買いたい人の情報を持っているかもしれませんが、まずは自社内で買いたい顧客がいないかを探します。
結果的に、買い主が見つかるかもしれませんが、時間がかかったり、価格を下げなければならなくなったりするかもしれません。不動産会社にとってはメリットがある契約ですが、売り主からみるととてもメリットがあるとは言えないですよね。
ただ、お伝えしたいのは、「専属専任媒介契約や、専任媒介契約がダメ」というわけではないことです。
条件の悪い物件などでは広告費や手間をかけないとなかなか売れません。そのため「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」を押してくる可能性があります。せっかく広告費をたくさん使ったり、手間ひまをかけても他の不動産会社に先に売られてしまったら一円にもならないのが「一般媒介契約」なのです。
場合によっては「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」にする方が有利になる可能性があるということも覚えておきましょう。

大手と地元密着のどちらがいいか?

不動産会社を決めるときには、大手の不動産会社がよいのか地元の会社がよいのかで悩むかもしれません。
大手は会社のなかでさまざまなことが統一化、ルール化されています。
名前を知っていれば安心感もあるでしょう。一方で、浅く広く情報を持っているが、地元の細かな情報持っていないかもしれません。
さらに、売り主、買い主の双方から、依頼を受けることが多いゆえ、囲い込みが起きやすいとも言われています。

さらに、大手不動産会社は支店長や営業担当者の異動が頻繁です。会社組織としては仕組みが整っていても、担当者が転勤してきたばかりで住まいのある周辺の情報にうと疎い、ということもありえます。

逆に、地元の不動産会社は、どうでしょうか?

その地で長年、営業をしており、転勤はありません。
数年後にあの場所にスーパーができる、水面下で目の前の道路での拡張計画が進んでいる情報をつかんでいる、少し先で10年後に再開発計画が検討されている、などといった情報を把握しています。

地元で長年、信頼を得て営業しているという実績がありますが、一度、信頼をなくすと営業ができなくなるというリスクも抱えています。

信頼を大切にすることを重視している、地元の不動産会社を選ぶのがお勧めです。

地元密着の良心的な会社を見つけるには

では、地元で長年、営業を続けており、実績のある会社はどうやって選べばよいのでしょうか。

一括査定サイトで選べばいいか?

不動産会社を探すとき、「一括査定サイト」を利用する方も少なくないでしょう。

「一括査定サイト」とは、物件情報をインターネットサイトに入力すれば、複数の不動産会社から「机上査定」の結果が得られるものです。

その後、気になる会社に実際に来てもらい、訪問査定を受けるという流れが一般的です。

ただ、一括査定サイトの利用では、良心的な不動産会社が登録されていないことが少なくありません。
不動産会社のなかには、「以前は一括査定サイトを利用していたのだが、辞めてしまった」というところも多くみられます。

たとえば、一番有名な一括査定サイト「Home4u」について、みてみましょう。
埼玉県内では、114件(*2)が登録されています。

*2 https://www.home4u.jp/sell/company/saitama

一方、「iタウンページ」で埼玉県内の不動産屋・不動産取引で検索してみましょう。
5283件(2022年5月下旬、*3)のヒットがあります。
*3
https://itp.ne.jp/keyword/?keyword=%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A3%E5%B1%8B%E3%83%BB%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A3%E5%8F%96%E5%BC%95&areaword=%E5%9F%BC%E7%8E%89%E7%9C%8C&sort=01&sbmap=false

これを比較してみると、ほとんどの不動産会社は一括査定サイトには、登録していないことがわかります。

それはどうしてでしょうか。

不動産会社側からその理由をみてみましょう。

一括査定サイトを利用するには利用料がかかります。その利用料とは、見積り依頼を受けた時点で発生します。
そして、先ほども述べたように不動産会社の収入は成功報酬です。
物件の売却依頼を受けても、購入希望者を見つけ、売買契約を締結するまで収入は得られません。
そして、ほとんどの不動産会社は、物件の媒介契約どころか、見積りの段階ではじかれてしまいます。見積もりではじかれても利用料はかかるのです。
一括査定サイトが10社に見積り依頼を送信したら、単純計算で10件に1件しか受注できない計算になります。

利用料が2万円だとしたら1件の受注のために20万円かかる計算になりますね。

せっかくかけた費用分を取り戻そうと、「高い査定価格をつけて、物件の売却依頼を獲得する」という気持ちになってしまうのは無理からぬところでしょう。そのようなわけで、良心的な不動産会社は一括査定サイトに登録していないことが多いのです。

免許の更新回数は一つの大きな目安

次うはいってもよく知らない地元の小さい不動産会社に売却依頼をするのは、勇気がいる、と思う方もいらっしゃるでしょう。
どこの業者が信用できるかわからないと思うのが普通です。そこで、一つの目安となるのが、営業年数です。
地元で長期に営業を続けていれば、そのエリア内では多くの方から信頼を得ているという目印になります。

営業年数を知るには、「宅地建物取引業免許番号」を確認します。会社のホームページを見てください。

当社の場合、会社概要欄の最後のところに
「宅地建物取引業免許 埼玉県知事(4)第19817号」
と明記しています。

ここで、注目したいのは( )内の数字です。これは、5年に一度の免許の更新回数を示しています。当社は(4)となっており、4×5=20年、つまり、「20年から25年弱の営業を続けている」ということです。(1)であれば、5年未満を意味します。

不動産会社は栄枯盛衰の激しい業種です。中小の不動産会社で20年、30年スパンで営業を続ける不動産会社はかなり少ないといえます。

自社についての話にはなりますが、埼玉県川口市を中心にしたエリアで、25年近く営業を続けてまいりました。

ありがたくも地域の皆様から信頼を得られたため、てここまで営業して来られたと思っています。

まとめ

住まいを少しでも高く売る方法について不動産会社の立場から解説してきました。
高い査定価格を提示されると、つい信じてしまいたくなります。
一度、深呼吸して落ち着きましょう。少し視野を広げて、不動産会社探しの視点を変えてみませんか。必ず、親身になってくれる不動産会社に出会えるはずです。

埼玉県川口市を中心に、埼玉県南部エリア、東京都北部エリアに人脈と強みをもつハナイアーバンプランニングに、ぜひ、大切な住まいをお任せください。


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